サイエンスホームの東北のみんなと

先週、サイエンスホームの

東北エリアの皆様と一緒に

 

岩手県宮古市の

モデルハウスを見学。

 

＊サイエンスホーム宮古店のモデルにもクリスマスの飾りつけなされてました。

 

 

宮古店さんは地域の総合展示場内にあります↓

 

 

 

 

 

 

そして、

皆で情報交換勉強会をしていました。

 

 

東北は広いから全員集まれた訳じゃないけど、リアルっていいです。

 

 

＊少ない人数に分かれての方が濃い情報交換に

 

＊グループワークで濃い学びの時間。

 

 

 

 

今回、色々な話題で

話合いをしたんですけど、

中心的な話はこんな話。

 

↓

 

 

 

 

そんな話題だった。

 

 

 

お客様が家を買う時って、

ネットで情報収集はするけど、

購入をポチッとクリックして

家を買うというのは、

まだまだほとんど聞いたことがない。

 

マンションや建売なら

まだあり得るかもしれないけど、

注文住宅だと、人を介して購入する。

 

 

人って、

住宅会社の人とか

営業マンさんってことになる。

 

 

 

人を介して

家を買うってなった時、

 

 

家そのものの商品は大好きでも、

担当者さんとの相性が合わないから

他のお店で購入するって人

めちゃくちゃ多い。

 

もしくは、

商品に差がないとしたら、

良い営業マンさんから買いたいと

思うものだ。

 

 

だって、

買った後のアフターフォローとかに

差が出ることが

想像できるからってこともあるし、

 

 

今は、

買い物そのものが一つの体験。

 

ものと合わせて、

人は体験を買っている。

 

 

だから、昔から、

営業所長さんとか

営業マネージャーさん達って、

 

営業は自分をまず売るんだ！！

 

って鼻息荒く新人さんを教育していた。

僕も、２０年前。

新人の頃、そんなふうに、

当時の上司から指導された記憶がある。

 

 

 

でも、

いくら自分を売るって言っても、

うまくいく人とうまくいかない人がいる。

 

 

 

うまくいく人と、

うまくいかない人　何が違うのか。

 

 

 

僕が住宅メーカーに

入ったばかりの新人の頃

 

 

 

二人の営業さんを

観察したことがあった。

 

 

 

上司から、

商品の前に自分を売れって、

言われて、

 

 

素直にやったAさんと、Bさん。

 

 

Aさんはお客様様に気に入られ。

 

Bさんはお客様からあまり気に入られない。

 

 

 

 

 

 

って思われるかもしれないけど、

それが違ったのだ。

 

 

実は、
Aさんもある時までは、

Bさんと変わらなかった。

 

 

 

でも、

あることができっかけで

Aさんは家が売れ始めた。

 

 

 

その

あること

ってなんだろうか？

 

 

観察していたわかったこと。

 

 

それは、

Aさんが売れ始めたのは、

自分の家を建てようと思い

構想を始めた頃から売れ始めた。

 

 

家づくりは

計画してから完成まで、

１年弱かかる。

 

 

構想はその前の段階なので、

計画を具体的にする前の

１年〜半年。

 

 

住宅メーカー勤務なので、

自社で家を建てることは、

決まっている。

 

 

自分の家を建てるとなった時に、

思いっきり自社の商品を

再度勉強したのだと思う。

 

 

知るということは、

すごいパワーを発揮する。

 

 

だんだん、

好きになっていくのだ。

 

 

自社の商品の

ファンになっていたのだ。

 

 

そこが、

AさんとBさんの決定的な

違いになっていた。

 

 

Aさんは自社のファンだった。

大好きだった。

 

 

Bさんは仕事として

その家を売っていた。

 

 

さて、

自分がお客様の立場ならば、

Aさんから間違いなく家を買いたい。

 

Bさんの

仕事だからやっているという姿勢。

 

 

商品もこの会社で売る商品は

これと決まっていて、

仕事だから、やっています。

 

そして、

住宅の仕事も

好きとか嫌いとかではなく、

仕事だからやっているのです。

 

 

 

と言われたら、

「そうですよね。。。」とは言うが、

 

 

どうしても、

家づくりの体験を一緒に

このBさんと

したいだろうかと思う。。

 

 

どんなに

Bさんが知識や経験があったとしても、

その提案に愛は感じられるだろうか〜？

 

 

って思ってします。

 

 

 

この家大好き！

 

そんなふうに思っている、

住宅屋さんから家を買いたい。

 

 

逆に、住宅の営業マンさんとか

担当者さんは、

 

 

もっと、

自分が扱っているモノを

好きにならないといけないん

じゃないのかな〜

 

 

それがプロだよ。

 

 

て思いました。

 

 

 

って、勉強会で出た

話題の話をしましたが、

本当のメインは、懇親会。

こちらでした！

 

＊宮古店の佐藤社長お世話になりました

 

 

＊食事しながらが一番有意義な情報交換になった

 

 

＊弘前店の長内社長の締めの挨拶。だいぶお酔いになっていました。

 

 

 

 

 

ブログNO　３６０３

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