住宅営業マンの葛藤

大手ハウスメーカー

勤務時代のこと。

 

 

 

大手ハウスメーカーの

営業マンとしては、

 

 

どうにかして、

お客様に家を売る必要がある。

 

 

でも、地元の工務店さん

なんかと比べられたら

金額は１０００万も

２０００万も高くなってします。

 

 

 

だから、その土俵で相撲を取ったらダメ。

そこの観点をずらす必要がある。

 

 

 

だから、ライフサイクルコスト

という観点を使って

営業していくことで、説得できる。

 

（この説得という言葉僕は嫌いなんですどけ。

納得じゃなきゃ。。）

 

 

 

という、

大手ハウスメーカー全部が

そんなふうなセールストークを

身につけて営業していく。

 

 

売る立場の営業マンは、

この時どんなふうな

感情なんだろう。

 

 

だけど。。。

 

 

って、

思っている人も多いはず。

 

 

 

 

今日のお話は、

昨日のブログの続きです。

https://sciencehome-h.co.jp/h-blog/5038/

 

 

 

300棟以上の家づくりに携わり、

「家づくりは幸せづくり」を信条とする

サイエンスホーム八戸の代表・橋本英文です。

 

 

自らもサイエンスホームの家に住み、

その快適さを日々実感しています。

 

 

 

家づくりを通じて、皆様の人生を豊かにする

お手伝いをいたします。

 

 

ーーーーーーーーーーー

それでは、２０２５年２月１２日（水）号

よろしくお願いします。

 

 

 

 

 

大手ハウスメーカーの

セールストークの型となっている

ライフサイクルコストを見せていくトーク。

 

 

建築費用は大した問題ではない。

 

 

それよりも、

建築費用＋光熱費＋メンテナンス費用を

３５年〜４０年という長く住む

スパンの総合計として見てください。

 

 

というものを

シミュレーションのデータと

数字で出していくというもの。

 

 

 

これで、

「あ、じゃあむしろ安いですよね」と

感情の部分も含めて、

一発OKになる人もいるけど、

多分２割くらい。

 

 

 

数字で、出されたので、

納得するしかなく、

 

心はザワザワしていても、

それに納得できる論理的な説明を

自分自身にしてあげることができず、

 

 

自分の中で、

無理やり納得しようとする人が

残りの大半だ。

 

 

 

数字、データで見せられると、

反論のしようがない。

 

 

 

ただ、それでも、現実問題、

目の前の価格のインパクトは

大きいものだ。

 

 

お客様の心が、

ついていかない。

 

 

 

というのが

表情をみてわかるケースも多かった。

 

 

 

なので、調整をすることになる。

 

 

金額を減らすためには

どうしたらいいのか？

 

 

性能を下げることはできない。

構造を減らすことはできない。

 

一番インパクトが大きいのは、

建物の面積を小さくすることだった。

 

 

 

その次は、

オプションを減らすこと。

 

 

満足度が下がりすぎない

ぎりぎりのところで

考えていった。

 

 

周りの同僚営業マンも

も僕も、

 

それでも、

光熱費（電気代）が

こんなにも削減できる

安くなる。

 

 

 

ということを、

特に強力に説明をすることに

力を入れていた。

 

 

 

光熱費や電気代は、

未来のことではなく、

目の前の直近のリアルなので、

お客様は揺れ動いた。

 

 

 

これなら、

安いと思って

いただくことができるのだ。

 

 

 

この、説明の仕方は、

他のハウスメーカーさんでも

定石のような

説明の仕方になっていた。

 

 

 

地元工務店さんや

ローコストメーカーさんと

比較されるとしたら、

金額で比較される。

 

 

 

 

 

名もなき、どこで

作ったかもわからないような

物入れとしてのバックと、

 

熟練した職人が

一つ一つ丁寧に手作業で

作り上げたブランド物のバック

 

金額で比較する

こと自体がおかしい。

 

 

という感覚と

一緒だと思っていたのだ。

 

 

 

金額そのものに、

目を向けていただくよりも、

長期的なコストパフォーマンスに

目を向けていただきたい。

 

 

 

でも、未来のことよりも、

目の前のことが

気になるのが人間の特性。

 

 

 

だからこそ、

光熱費（電気代）の安さの説明は

インパクトががある説明だった。

 

 

世の中では、

京都議定書、COP２０、CO2削減がトレンドとなり。

 

 

住宅業界に限らず、

国の方針も、省エネを力強く推進する

という、トレンドに入っていくことで、

大手ハウスメーカーから、

何よりも省エネ。

 

 

という潮流に

入っていった。

 

 

 

 

省エネ性能を

上げることで、

 

どのハウスメーカーでも

標準仕様の

価格が上っていった。

 

 

会社の方針で、

性能が下げることはできない。

 

 

だから、家の間取りは、

できるだけ小さくしていくこと。

 

 

小さい間取りで、

いかに良く見えるか、

また、よく見せるか？

 

 

 

かなり研究して、

プレゼンの見せ方や

納得感に気を遣った。

 

 

 

ライフサイクルコストの説明で

論理的に理解していただき。

 

 

 

また、建物を小さくすることで、

建物そのものの価格も小さくしていった。

 

 

 

それに、

住友林業のブランド力も合わさって、

プレゼンさせていただいたお客様は

多くの方がお家を建てていただいた。

 

 

 

 

お金持ちの富裕層の方の場合、

別に、心配しないかもしれない。

 

 

 

でも、

大手ハウスメーカーのお客様は、

実は、一般企業にお勤めの方も多い。

 

 

なので、

ライフサイクルコスト＋

建物を小さくする、提案が必要だった。

 

 

そして、省エネ性の

インパクトが大きいので、

どんど、高めていった。

 

 

その方が、

ご契約に繋がりやすいからだ。

 

 

 

建物の質感、

 

モデルハウスのような

夢の空間デザイン、

 

 

間取りの自由度を

楽しむということよりも、

 

 

省エネを実現しやすい間取り、

 

計算上省エネになりやすい

間取りになる。

 

その人らしさよりも、

省エネが重要。

 

 

 

 

業界全体が

そんな方向にいっているように

感じた。

 

 

でも、それだとつまらない。

なので、そうならないように

個人的に奮闘していた。

 

 

 

今思えば、

僕はモヤモヤする感じを

抱いていたように思う。

 

 

 

これって、どうなんだろう？

暗黙のルール？

イデオロギー？

 

でも、仕方ない。

 

 

 

そんなある日、

商談中のお客様から

電話のが鳴った。

 

 

 

 

＜つづく＞

 

ブログNO　３６５７

 

 

 

 

 

 

 

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