値引きの裏側にある、本当の話

値引きしていいの？

という疑問にお答え

 

 

 

 

「家づくりは幸せづくり」

八戸・木の家でお馴染み

サイエンスホーム八戸

代表の橋本英文です

ーーーーーーーー

それでは、

２０２６年３月２６日（木）号

よろしくお願いします。

 

 

 

大手ハウスメーカー時代。
「最低利益率」

というものが決まっていました。

 

 

 

要は、
値引きできるにしても、これが限界
というラインがあるということです。

 

 

 

逆に言えば、
値引きできるということは、
それだけ利益に

余裕があるということでもあります。

 

 

 

大手ハウスメーカーは、
そもそもの定価が、

利益が出るように設定されています。

 

 

 

少し踏み込んだ話をすると、
５０％くらいが利益
というケースも珍しくありません。

 

 

 

この話をすると、
大手ハウスメーカーの営業の方は
きっと否定すると思います。

 

 

 

「いやいや、

うちはせいぜい２５％くらいですよ」

 

「２０％くらいしか利益はないですよ」

 

そう言う方もいるでしょう。

 

 

 

でも実は、
現場の営業マン自身も
本当の利益額を知らされていない
ということが多いのです。

 

 

 

 

大手ハウスメーカーの営業マンが、

社内で見積り担当の方から

「これは原価です」
と説明される数字の中には、
すでに本部の利益がたっぷり乗っている。

 

 

それが本当の意味で

の原価ではない、

 

ということを教えられることは

ほとんどありません。

 

 

 

これは、
大手で働いた後に
地場の工務店で

仕事をするようになったからこそ、

見えてきた世界でした。

 

 

 

 

大手ハウスメーカー時代、

大阪の支店にいた同僚から、
こんな話を聞いたことがあります。

 

 

 

「大阪のお客様は、値引きありきの文化なんや」

 

 

 

値引きをしたあとに、
必ずこう聞かれるそうです。

 

 

 

「で、結局なんぼになるの？」

 

 

 

そして、
大阪では
３回値引きしないと決まらない
という話でした。

 

 

 

その話を聞いたとき、
私は正直こう思いました。

 

 

 

「いやいや、
３回も値引きしたら赤字じゃないの？」

 

 

 

でも、
実際には赤字にはならない。

 

 

 

他の地域のお客様と
利益率はほとんど変わらない。

 

 

 

つまり、どういうことかというと。

 

 

最初から、３回値引きすることを前提に
価格を設定している
ということなのです。

 

 

 

たとえば、
４０００万円が適正価格の家だとします。

 

 

 

でも、
最初の提示は４５００万円。

 

 

 

そこから
１００万円ずつ値引きを３回。

 

 

 

するとお客様は、

 

「こんなに値引きしてくれた」
「自分だけ特別にサービスしてもらった」

という満足感を得ます。

 

 

 

でも、
３回値引きした後の価格は、
４２００万円。

 

 

 

実は、
最初から適正価格で提示されていた方が
安く買えていた。

ということが起きているわけです。

 

 

 

ここから僕が

思ったことがあります。

 

 

もちろん、
少しでも安く

買いたいという気持ちは
とてもよくわかります。

 

 

 

 

私自身も、
お客様の立場ならそう思うでしょう。

 

 

 

 

でも、
本当に大切なのは、

値引き額ではない
ということです。

• 適正な価格なのか
• 内容に見合った価値なのか
• 長く安心して住める家なのか

ここが一番大切です。

 

 

 

 

 

 

橋長では、
大きな値引きを前提にした

価格設定はしていません。

 

 

 

 

その代わり、
最初から
正直な価格
を提示するようにしています。

 

 

 

派手な値引きはないかもしれません。

 

 

 

でも、

• 無理な利益を乗せない
• 後から値引きで調整しない
• 最初から適正価格を出す

これが、
お客様にとって一番誠実なやり方だと
僕は思っています。

 

 

 

家は、
人生で一番大きな買い物です。

 

 

 

だからこそ、

「いくら値引きしてもらったか」

ではなく、

 

 

 

「本当に納得して買えたか」

 

 

 

ここが、
何年後かの満足度を決めるのだと思います。

 

 

 

 

ブログNO　４０４５

 

 

 

 

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