背中を押してくれたら買ってたのにな〜

お客様にとって、

背中を押してくれる人が

いることは

とても嬉しいこと。

 

しかし、売り込みは

されたくないと思うもの。

 

 

 

「家づくりは幸せづくり」

八戸・木の家でお馴染み

サイエンスホーム八戸

代表の橋本英文です

ーーーーーーーー

それでは、

２０２６年６月1６日（火）号

よろしくお願いします。

 

 

 

テレビを買おうとして、

家電量販店に行った時のこと。

 

 

 

 

結構、長く使ったため、

古くなっているし、

大画面でスポーツ観戦できたら

いいよな〜

 

 

って思って、いた。

 

 

 

普段は仕事亜が忙しくて、

量販店に買い物に行く時間もあまりない。

 

 

だから、今日決めてきたいと思った。

 

 

妻と一緒に、量販店に出かけて行く。

 

 

 

テレビなんて、

そう頻繁に買い替えることはないので、

よくわからない。

 

 

 

最新のものは

いろいろな機能がついていて、

何がどうなっているのか？

 

 

 

自分たちに

使いこなせないと意味がないし、

 

 

自分たちが必要としている

ぴったりなテレビもよくわからない。

 

 

 

店員さんに説明を聞いてみたいな〜

 

って思った。

 

 

 

 

あたりをみまわして、

店員さんを呼び止め、

説明を聞く。

 

 

 

なるほど、

良さそうな気がするな〜

 

 

 

一通り、説明を終えた店員さん。

 

 

「他の家電量販店さんやネットなどみて

比較してみてください。」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

量販店を後にしながら、妻と

 

 

「さっき、あの店員さんに

背中を押されていたら買ってたよね〜」

 

 

って、話をしていた。

 

 

 

 

 

 

その後、

他の家電量販店に行ったかというと、

行かなかった。

 

 

 

 

 

もう一軒回るのがしんどいと思ったからだ。

 

 

 

 

 

そして、結局、

僕たちあテレビを購入したのは

それから、数年後のことだった。

 

 

 

クロージングをしてこないと、

購入することができず、

古いテレビで数年スーポーツを観戦して、

過ごすこととなった。

 

 

店員さんは確かに、

いい人ではあったんだろうな｜

 

 

 

ーーー

 

会社を経営してると、

いろいろなメーカーさんや

コンサルさんの営業さんが

商品提案してくる。

 

 

 

中には、

僕の話すを聞くことを

さらっと済まして、

 

 

 

この商品はどうでしょうか？

 

と、いきなり商品プレゼンを

してくれるケースもある。

 

 

 

そして、クロージング。

ぜひ、やりましょう。

 

 

 

 

いやいや、

僕が必要だと思っているものだったら

導入するけど、

 

まだ必要性がわからない。

 

 

 

僕にとって

どう効果的なのかがわからない。

 

 

 

クロージングが早すぎる。

 

 

 

 

というよりも、

僕の問題解決を

考えての提案というよりも、

 

 

売り上げ目標を達成するために、

僕におすすめをしているように映る。。

 

 

その結果、

導入することはなかった。

 

 

 

そして、

クロージングを打ってしまっているので、

 

 

その後、

再度、やり直し提案されることもなかった。

 

 

 

本当に、

良いものだったのかもしれない。

 

 

 

でも、

僕はそれを使う機会を

与えられることはなかった。

 

 

 

 

ーーー

 

 

 

営業や販売の世界では、

お客様に購入の決断をいただくことを

クロージングという。

 

 

 

 

簡単にいうと、

背中を押してさしあげることだ。

 

 

 

お客様が必要性を感じていて、

支払い能力がある場合は、

背中を押して差し上げる必要がある。

 

 

 

 

それによって、問題解決や、

満足度を得ていただくことができ、

より良い毎日を

過ごしていただくことができる。

 

 

 

 

しかし、これはタイミングが

大事だったりする。

 

 

 

 

 

ーーーー

 

 

 

毎週月曜日、

営業さんたちと

ミーティングをしている。

 

 

 

 

お問い合わせを

いただいたお客様や

 

 

展示場に

ご来場いただいたお客様と

 

 

 

ご面会させていただいた結果や、

状況を報告を受けて、

 

 

 

どのように、

ご提案したらいいのかを

ミーティングしている。

 

 

 

そんな中、

 

ある営業マンさんは

お会いしたお客様みなさま

 

次も相談したい、

次も提案してほしいと、

次回もアポイントが続いて行く。

 

 

 

しかし、

別の営業マンさんは、

ほとんど次回のアポイントを

いただくことができなかったり、

 

アポイントのお約束をしても、

直前にキャンセルになる。

 

 

 

 

なぜだろう？

 

 

 

僕は、

このブログの最初に　

テレビを買おうとした話と、

 

 

 

法人に向けての

営業提案された話をご紹介した。

 

 

 

 

後者の営業マンさんに

僕はアドバイスした。

 

 

 

 

意識のベクトルが、

自分に向いているかもしれませんね。

 

 

 

お客様に向けてください。

 

売ろうと思わないことです。

 

一切売るのをやめてください。

 

 

 

あくまで、

お客様の問題解決のパートナーに

徹してください。

 

 

 

 

 

 

お客様に無理な

クロージングをかけると、

嫌感ができる。NOとなる。

 

 

 

買っていただけても、

必要ないものを売ることになる可能性が

あるし、不満も残る。

 

 

 

 

 

一方で、

クロージングをかけないと

売り込みをしていないような

感じがするので、

 

 

 

お客様に嫌われないと

思っている営業マンさんもいるが、

 

 

 

お客様の問題を放置することになる上に、

機会損失を与えてしまう。

 

 

 

営業マンさんの仕事は売ること。

 

って、思うかもしれない。

 

 

 

でも、

人は売り込まれたくない。

 

 

 

 

営業マンさんは

売ることをやめてみてほしい。

 

 

 

そんなふうに、思った会議でした。

 

 

 

 

 

 

ブログNO　４１２６

 

 

 

 

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